Verhandlungstraining nach dem "Harvard-Konzept"
Der Alltag jedes Einzelnen und jeder Organisation wird durch gemeinsames Entscheiden, d.h. durch Verhandlungen bestimmt. Dabei bleibt meistens ein beträchtlicher Wert des Verhandlungspotantials "auf dem Tisch liegen", weil die Techniken des effektiven Verhandelns zu wenig bekannt sind.
Um diese Techniken zu trainieren, bietet das ILD ein Seminar zum Prinzipienorientierten Verhandeln an. Kern des Trainings ist die Formel:
Effektives Verhandeln = Wert fördern + Wert fordern
Diese Formel berücksichtigt systematisch die beiden wesentlichen Aspekte des Verhandelns:
· Wert fördern ("creating value"; Wie vergrößere ich den Wert?) und
· Wert fordern ("claiming value"; Wie gewinne ich Wert für mich?)Die ILD-Methode ist eine Weiterentwicklung des "Harvard-Konzepts" des "sachgerechten Verhandelns". Sie betont jedoch stärker den Aspekt, unter Einbeziehung neuester entscheidungstheoretischer Erkenntnisse Win-Win-Situationen aus der Position der Stärke zu erreichen.
Auf der Grundlage des Prinzipienorientierten Verhandelns bietet das ILD ausserdem Seminare zu den Themen Konfliktmanagement und Mediation an.Trainingsangebot: Verhandeln nach dem "Harvard-Konzept"
Zielgruppe:
Personen mit Führungsverantwortung, Personal- und Betriebsräte, Personen in Schlüsselpositionen, Personen, die regelmäßig Verhandlungen führen und ihren Verhandlungsstil optimieren wollen.
Seminarziel:
Jeder verhandelt, jeden Tag. Mit Prinzipienorientiertem Verhandeln wird der Prozess gemeinsamen Entscheidens optimiert.
Die Teilnehmer erlernen und üben die Techniken des Prinzipienorientierten Verhandelns, um sie erfolgreich auf ihre eigene Verhandlungspraxis anzuwenden.
Die Teilnehmer erfahren, wie sie durch Prinzipienorientiertes Verhandeln "Win-Win"-Optionen identifizieren und Lösungsblockaden überwinden.
Seminardauer:
2 x 2 Tage
Eine flexible Anpassung des Formats vom Vortrag bis zur Seminarreihe an unterschiedliche Bedarfe ist möglich.
Seminarinhalte:
Grundlagen der Verhandlungsführung
- Einführung in die Entscheidungsanalyse
- Wie stark ist mein BATNA ("Best Alternative to Negotiated Agreement")?
- Wie entwickele ich Kooperation unter den Bedingungen von Konkurrenz?
- Wert fördern und Wert fordernDas Prinzipienorientierte Verhandeln
- Soll ich hart oder weich verhandeln?
- Unterscheidung von Positionen und Interessen
- Unterscheidung von Sach- und Beziehungs-ebene
- Wie orientiere ich mich an objektiven Kriterien?
- Wie entwickele ich Win-Win-Optionen?Simulation von Verhandlungssituationen
Seminardurchführung:
Der Einstieg in das Seminar erfolgt durch die Vermittlung der theoretischen Grundlagen von Verhandlungsgesprächen. Den Kern des Seminars bilden Verhandlungssimulationen, die mit den Original-Unterlagen des "Harvard Project on Negotiation" durchgeführt werden. Jeder Teilnehmer erhält ein ausführliches individuelles Feedback und Unterstützung, seinen eigenen Verhandlungsstil zu finden. Die Teilnehmer erhalten als Arbeitsunterlage eine Dokumentation zum Thema.
Seminarleitung:
Termine können telefonisch oder schriftlich erfragt werden.